Jak vybrat sjednávač životního pojištění?

Jakkoliv se může zdát, že sjednávače v životním pojištění jsou z velké části srovnatelné, po bližším přezkoumání dostupných informací je možné zjistit, že prvotní zdání klame. Není sjednávač jako sjednávač.

Vývoj a základní architektura

Při hledání sjednávače životního pojištění je vhodné se ptát na vývoj a základní IT architekturu. Nejde jen o maximální možný počet implementovaných produktů, ale také o zkušenosti a znalosti produktů s tím spojené. Pro správné pochopení a navržení struktur je potřeba intenzivní zapojení nejen IT, ale také analytiků a znalců produktu. Je důležité například vědět, jak je sjednávač připraven na budoucí nárůst počtu produktů, které mohou vykazovat určité odlišnosti, aby nemuselo docházet ke zbytečným kompromisům.

Webové služby pojišťoven, u kterých nelze ani ve střednědobém horizontu očekávat zásadní zlepšení, mají svoje omezení. Proto musí být vybudován dostatečně robustní systém v pozadí, který umožňuje snadnou a efektivní práci s kalkulacemi, které plní ve sjednávačích stěžejní roli. Příkladem může být to, že při kalkulaci více pojištěných osob a připojištění se u některých sjednávačů často nespočítá cena, je potřeba dělat opakované úpravy, přepočítávat neustále výsledky a zjišťovat, v čem vězí problém. Toto jsou věci, na které poradce v kalkulátorech pojišťoven a kvalitních sjednávačích narážet nemusí.

Nezbytnou součástí procesu sjednání je i finanční a zdravotní zkoumání. K tomuto je nutno mít  datovou strukturu a tyto informace jednoduše předáváme poradcům, aby věděli, jakým povinnostem je klient vystavěn.

Nejen kalkulace, ale i analýza potřeb a doporučení pojistných částek

Dále je dobré vědět, zda sjednávač jen počítá a sjednává, nebo dělá i něco jiného. Žádoucí je zahrnutí analýzy potřeb konkrétního klienta a možnost provést doporučení pojistných částek. Takový nástroj by měl i nováčka v oboru provést tím, co je v životním pojištění důležité, spousta poradců tak může zahodit používáné Excely. Je třeba, aby doporučené pojistné částky byly provázané s kalkulacemi a záznamem z jednání.

Sjednávače se různí i v tom, jakým způsobem poradci pomáhají vyhodnocovat kvalitu daného pojistného produktu.  Metodika nemá být pouhým přílepkem na konci sjednávače. V metodice může být na první pohled mnoho kritérií, avšak spousta z nich je zbytečných, naopak mohou chybět stěžejní KO kritéria. Příčina je jasná – vyžaduje to právní či medicínské know-how, které všechny společnosti nemají. Příkladem za všechny mohou být definice nemoci či rakoviny, u kterých existují reálné příklady zamítnutých plnění a jejich zahrnutí do metodiky je tedy více než žádoucí. Některé metodiky rozeberou produkt na kostičky, ale už ho nepostaví zpátky. Chybí tak komplexní obrázek ve formě produktového ratingu či nápovědy, jakým způsobem z metodiky může finanční poradce vytěžit maximum.

Cílem propojení kvalitativní analýzy a kalkulace je vysvětlit klientovi lépe rozdíly v produktech a nesklouzávat jen k porovnání ceny. Ve výsledku tak může poradcům pomáhat sjednávat kvalitnější a dražší pojištění. Pokud však někdo s ratingem či metodikou pracovat nechce, lze to jednoduše vypnout, tudíž se nestávají obchodní bariérou.

Pozor na přílišné zjednodušování

Cílem sjednávačů je standardizovat proces a zjednodušit jej, ruku v ruce s tím však musí jít možnosti upravit nabídku konkrétních produktů tak, jak jsou na to poradci zvyklí.

Sjednávač by v tomto směru měl poskytovat stejné možnosti jako kalkulátory pojišťoven, což tak bohužel vždy není. Týká se to například pojištění následků nemoci, připojištění horních končetin nebo oblíbených úvěrových balíčků. Důležitá je i schopnost kalkulovat více pojištěných osob na jedné smlouvě. Poradce má zájem pojistit například dvě děti jednou smlouvou, nikoliv zbytečně sjednávat každému dítěti speciální smlouvu a celý proces sjednání pojištění prodlužovat.

Absence těchto možností zvyšuje počet případů, kdy musí jít poradce do kalkulátoru pojišťoven. To logicky snižuje ochotu s takovým nástrojem pracovat. Finančně-poradenská společnost, která si vybere takový sjednávač, pak logicky může čelit nespokojenosti finančních poradců. Nezbývá než doporučit, aby finančně-poradenské společnosti nehleděli při výběru sjednávače jen na cenu, ale také kvalitu, komplexnost a budoucí možnosti rozvoje.

Upozornění: Akademie pojištění není v tomto ohledu nestranná a finančně-poradenským společnostem doporučuje sjednávač životního pojištění EUCS.