Jedna pojišťovna, dvojí produkty

Dvojí produkty a dvojí ceny najdeme i v pojišťovnictví. Zatímco u pojištění vozidel a majetku je standardem, že pojišťovny nabízí pro retailového klienta jeden produkt, u pojištění osob je situace mnohem méně přehledná.

Jedno písmeno, dvojí poplatek

Pamětníci dobře znají kauzu ING pojišťovny. Ve své době přišla na trh s obchodně úspěšným produktem Investor s kódovým označením T150. Když konkurence (zejména Generali) začala získávat díky vyšším provizím externí distribuci na svou stranu, ING vytvořila nový klon s kódem B150. Podmínky byly zcela stejné, v malém detailu se lišil „jen“ sazebník poplatků. Počáteční í jednotky byly nakupovány ne pouze jeden, ale rovnou dva roky. Co naplat, že produkt byl i tak výhodnější než Clever Invest. Nikdo nechtěl prodávat to, co jinde bylo za poloviční poplatek.

ING měla smůlu, že její produkt byl poplatkově „průhledný“. Česká pojišťovna po úspěchu Dynamiku řešila stejný problém: jak zvýšit provize pro externí prodejce, a přitom ponechat výhodnější pro vlastní pobočky? Řešením bylo písmeno S. Protože u Dynamiku neexistoval transparentní sazebník poplatků (to je jiný příběh), trvalo nějaký čas, než finanční poradci objevili, že Dynamik S je „stejná muzika za více peněz“.

Jedna pojišťovna, různé produkty

V minulosti bylo běžné, že jedna pojišťovna nabízela více druhů pojištění osob. Důvody byly dva: produktový a obchodní.

• Produktový: pokud pojišťovna chtěla nabídnout tradiční investiční i rizikové pojištění, musela mít nejméně dva produkty.
• Obchodní: aby se pojišťovna zalíbila konkrétní distribuční společnosti, nabídla upravený produkt, nejčastěji se jednalo nový název, rozšířené krytí v určitém parametru či nižší vybrané poplatky.

Oba zmíněné důvody postupem času oslabují. Tradiční investiční životní pojištění většina pojišťoven a zprostředkovatelů již nechce nabízet. Do nově vznikajících sjednavačů životního pojištění již dokonce není investiční pojištění vůbec zahrnováno. Investiční složka je nově nabízena jako volitelná k „rizikovému“ pojištění. Pojišťovnám tak v tomto případě stačí jeden produkt, který poskytuje volitelnou investiční složku.

Co se týče obchodních důvodů, vznik exkluzivních variant byl umožněn i nedostatečnou informovaností o existenci dané varianty. Také byla běžná neférová kritika exkluzivních produktů. V době veřejných a nezávislých produktových srovnání je to však jiné. V okamžiku, kdy je zřejmé, že některá z variant má výhodnější poplatky než ostatní tarify u stejné pojišťovny, je ochota finančních poradců pokračovat v distribuci méně výhodné varianty pochopitelně snížena. Pro reputaci poradce není dobré, když jeho klienti zjistí, že de facto stejný produkt nabízí jiný poradce (nebo banka) s výhodnějšími podmínkami.

Jedinečný, nebo dvojí nebo trojí…

Pokusil jsem se vytvořit přehled produktů osob, který ukáže, které ze 14 pojišťovny preferují transparentní nabídku jediného produktu a které naopak zůstávají u systému dvojích produktů, popř. i cen. Zorientovat se v nabídkách pojišťoven není jednoduché, proto pokud jsem na některé varianty zapomněl, dejte mně prosím vědět v diskusi pod článkem.

• Allianz: 1 produkt Allianz ŽIVOT v rizikové nebo investiční variantě
• ČPP: 3 produkty Neon (standardní), OK One (zvýhodněný pro Broker Consulting) a Maximum (zvýhodněný pro Partnes). Nabízeno ve variantě neživotní, rizikové životní a investiční.
• ČSOB pojišťovna: 1 produkt Náš ŽIVOT v rizikové nebo investiční variantě
• Generali: 3 produkty Můj ŽIVOT (primárně pro vlastní interní síť a pobočky), Bel Mondo 20 (pro externí distribuci) a Allegro (zvýhodněný pro Partners). První dva produkty jsou nabízeny v rizikové i investiční variantě, Allegro pouze v rizikové variantě.
• KB pojišťovna: 4 produkty, tři pod vlastní značkou (MOJEJISTOTA, ELÁN, VITAL INVEST) a čtvrtý pod značkou Mutumutu, jde o rizikové pojištění. MOJEJISTOTA (interní distribuce) a ELÁN (externí distribuce) jsou riziková pojištění, Vital Invest je investiční pojištění nabízené na pobočkách KB.
• Kooperativa: 5 produktů. Nové FLEXI (riziková i investiční varianta) a v nabídce zatím zůstává Flexi rizikové životní pojištění, FLEXI životní pojištění (investiční typ), FLEXI RISK životní pojištění (prodej on-line) a NA PŘÁNÍ (riziková i investiční varianta).
• Maxima: 1 produkt MaxEfekt (rizikové pojištění)
• MetLife: 3 produkty, OneLife (úrazová, riziková a investiční varianta), Garde (riziková a investiční varianta) a Vision (zvýhodněná varianta pro Partners)
• NN: 4 produkty, Orange Risk (riziková varianta), Orange Bonus (investiční varianta) a dvě investiční produkty SMART UZ4C a SMART UM7C
• Pillow: 1 produkt, Pillow pojištění úrazu a nemoci (neživotní rizikové pojištění)
• Simplea: 1 produkt, Simplea 1.0 (rizikové pojištění)
• Slavia: 1 produkt, PRO Zdraví (neživotní rizikové pojištění)
• Uniqa: 4 produkty, Domino Invest (investiční), Domino Risk (rizikové), Life IN (investiční), ActiveLife+ (rizikové)
• YouPlus: 1 produkt Životní pojištění 4U (rizikové)

V přehledu jsem vycházel z pojistných podmínek. Proto např. u produktu Domino se nejedná o jeden produkt s dvěma variantami, ale o dva samostatné produkty. Nerůzní se pouze možností přidat investiční složku, ale odlišnost je podstatnější – Domino Invest strhává rizikové pojištění pro případ smrti z hodnoty fondu na bázi přirozeného pojistného.

Do přehledu jsme nezahrnul speciální jednorázové produkty životního pojištění a specifické produkty, které nejsou nabízeny finančními poradci (například některé zvýhodněné varianty pouze pro vybrané banky, skupinová pojištění k hypotékám apod.).

Transparentní nabídka u poloviny pojišťoven

Polovina pojišťoven buď od počátku svého působení nastavila jeden produkt pojištění osob anebo na něj v průběhu přešly. Inspirací pro zvýšení transparentnosti může být ČSOB pojišťovna. Ta se po mnoha letech zbavila tradičního investičního pojištění Forte a jeho variant ZFP Život+ (ZFP Akademie), Vario (Fincentrum), ŽP Liška (ČMSS) nebo Life (OVB Allfinanz). Z nabídky zmizelo i pojištění BEZ OBAV. Samotnou cenu pojištění může finanční poradce měnit transparentně, a to na úkor svojí provize.

Pokud pojišťovna stále nabízí více produktů stejného typu, měli by finanční poradci zpozornět. Jiný produkt znamená odlišné podmínky a někdy i cenu. Poradce je tak v reputačním riziku, že právě jím nabízená varianta není ta nejlepší a pro svého klienta nemá tu nejvýhodnější nabídku od dané pojišťovny. Finanční poradci by neměli spoléhat jen na informační zdroje od své mateřské finančně-poradenské společnosti, ale porozhlédnout se i po nezávislých analytických srovnáních. Například od EUCS.